Storytelling, por definição, lida exatamente com essa ideia de contação de histórias como todo mundo gostava quando criança. Quando pensamos em aplicações práticas disso num ambiente de negócios, entretanto, é natural imaginá-lo como uma tendência vazia dessas que surgem e se vão. Como se fosse ?a moda da vez? da literatura sobre marketing e vendas.

Olhando para o conceito com uma perspectiva muito mais analítica, entretanto, nota-se que a ideia do uso de narrativas para implementar a venda de produtos e serviços não é tão nova assim. Mas estudar sobre ela como uma ferramenta bem estruturada pode nos ajudar a aplicá-la de forma ampla nos negócios, sem depender da genialidade de alguns poucos vendedores.

Por que o storytelling pode ajudar a vender?

A ideia central aqui, é utilizar-se do campo artístico de artes narrativas para entender de onde surge esse benefício. Você pode não entender nada sobre isso, sobre roteiros, sobre contação de histórias, mas com certeza já foi fisgado por isso de alguma forma.

Com um bom livro, um bom filme, aquela novela que não dava pra perder ou até em um jogo de videogame, nós, seres humanos, evoluímos para criar comunidades. E a melhor estratégia que nossos antepassados tinham de passar para frente o conhecimento e os valores da tribo era justamente nas lendas e nas canções.

Se a gente pegar qualquer conto, livro, filme, jogo etc e analisarmos tudo de uma maneira fria e distanciada, é possível entender a origem dessa fascinação. O envolvimento emocional, a criação de laços entre quem conta e quem ouve, a atração de quem passa por perto. São exatamente estes aspectos que podem ser seus grandes aliados de negócio na hora de vender.

Storytelling enquanto estratégia, vale dizer, tem muito mais a ver com essa conexão emocional do que com a ideia de literalmente contar uma história.

Alguns princípios para começar

Como aplicar esse tipo de estratégia no setor de vendas do seu produto ou serviço. Assim como no mundo narrativo, tem muitas formas, muitas estruturas, muitos gêneros diferentes, mas pensando no básico, tem alguns pilares que podem se tornarem pontos de partida interessantes.

Conheça o público (e o produto): Qual o gênero dessa história? O seu serviço pode salvar a vida do seu cliente? O seu produto é algo que só serve como uma experiência diferente? Ele é um artefato único que só você produz? O valor agregado a ele o torna um tesouro exclusivo para quem o consome? Saber o que você tem a oferecer e que tipo de gente pode comprar é essencial para aplicar não só estratégias de storytelling como qualquer outra. Parece óbvio, mas nunca é demais reforçar. Conhecer seu público alvo pode fazer toda a diferença no sucesso do seu negócio.

O personagem principal não é você e nem o que você vende: Essencial para dar um pontapé nessa conexão emocional que o cliente vai criar é colocá-lo no centro da história. Ele é o ?herói? deste conto e a melhor forma de utilizar esse conceito ao seu favor é, em vez de pensar nas qualidades do produto como forma de apresentá-lo, pensar em como o cliente vai consumi-lo. A ideia é que, mais importante do que o que é vendido, é o como isso é essencial para a vida do protagonista: o cliente. Isso passa para ele uma ideia de que o item ou o serviço foi feito pra ele, pensando em como ele poderia aproveitar. O que não é mentira.

Início, meio e, mais importante, fim: Tenha um propósito claro, siga ele até o fim e use todos os meios de comunicação por onde você pretende passar essa narrativa como meios para chegar numa mensagem específica. Por exemplo: a montadora que vende um carro e cria uma propaganda complexa, bem feita e emocionante deve saber que, ao fim do vídeo, a ideia que deve estar clara é a de que aquele carro é o carro ideal para quem está assistindo. Muitas vezes enfeitamos demais a história e acabamos perdendo o rumo.

Aperfeiçoe essa história a cada vez que ela é contada: Sabe aquela situação engraçada, emocionante, marcante que aconteceu aquela vez e você sempre conta nas festinhas? Percebe que, quanto mais o tempo passa, melhor fica? O princípio aqui é esse. A narrativa que você vai criar a fim de passar uma mensagem para o seu público não é daquelas escritas na pedra, é daquelas faladas que deve sempre ser melhorada. Saem as partes que não funcionam, se fortalecem as que melhor se adequam. Outra coisa importante nesse sentido é adaptar ao ouvinte. Se funciona com aquele cliente bem humorado de sempre, talvez vender para o consumidor novo e carrancudo exija uma estratégia diferente.

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Storytelling não é uma panaceia que resolverá todos os problemas e revolucionar o marketing da sua empresa, mas uma ferramenta que pode ser usada para auxiliar em alguns setores chave como o de vendas e o de marketing. Uma última dica é pensar nela enquanto ferramenta de construção de marca.

Isso não acontece do dia pra noite, mas pode ser um grande aliado para quem acha que a imagem da própria empresa carece de uma personalidade própria. Algo interessante para começar é usar depoimentos de clientes para dar início a isso. Entender como foi a história daquele consumidor do seu produto ou do seu serviço e contar isso de uma forma que possa engajar quem ainda não conhece o que a sua empresa oferece.

Encantar clientes pode parecer para poucos, mas praticar essas formas de narrativa e compreender os efeitos positivos de usar essas características das histórias pode nos ajudar a construir relações importantes com quem compra o que a gente produz.